У відносинах між виробниками сировини та її переробниками завжди присутній конфлікт інтересів. Інколи його вдається приборкувати в партнерському діалозі, інколи в гарячій суперечці. Час від часу то одна, то друга сторона ступають на стежку війни. Від цього лихоманить увесь ринок. У багатьох країнах для підтримки балансу слугує третя сила — кооперативи. В Україні вона тільки зароджується. Про те, як відбувається становлення, розповідає Олена Іванівна Жупінас, керівник проекту АВМ «Гуртовий збут молока».

— Олено Іванівно, що АВМ вкладає в поняття «гуртовий збут молока» і яка мета проекту?

— Членами асоціації є господарства, які можна віднести до сильних середняків. У важких економічних умовах вони змогли втриматись і не ввійти до складу агропромислових груп чи холдингів. Це є їхнім плюсом, але в реалізації продукції — великий мінус. В Україні ціна на будь-який продукт у першу чергу пов’язана з розміром партії. Це нормальна ситуація для ринкової економіки. Наприклад, при закупівлі паливно-мастильних матеріалів, мінеральних добрив, насіннєвого матеріалу — чим більшу партію купуєш, тим більшу знижку тобі дають.

У реалізації молока все навпаки: чим більшу партію пропонуєш на продаж, тим більшу ціну можеш отримати. За цим принципом реалізують свою продукцію агрохолдинги, навіть якщо продаж відбувається від багатьох юридичних осіб. Усе своє молоко вони продають одним лотом — наприклад, 60 тонн. Хоч цю партію формують на 10, а то й 20 фермах, ціна за 60 тонн вища, ніж за окремі 5−10 тонн. Тому й з’явилася мета: об'єднати молоко здавачів АВМ, щоб продавати його загальною партією.

Першим кроком було опитування. Ми проаналізували, з ким співпрацюють члени АВМ, і сформували партії для того чи іншого переробного підприємства. Почалися перемови: одне господарство поставляє вам на переробку 10 тонн молока, а АВМ може поставити 120 тонн.

Ця концепція почала працювати з осені 2016 року. Завдяки їй нам удалось утримати падіння ціни на молоко в травні, коли вона опустилась до критичної для виробника сировини позначки. Такий підхід дозволив почати відновлення ціни на початку червня.

Я згадала про господарства, які мають 10−20 тонн молока для реалізації. Однак серед членів АВМ є й такі, які можуть запропонувати на продаж 2−3 тонни. Щоб таке молоко було цікаве для ринку, його потрібно об'єднати в накопичувальному пункті.

Тому на базі колишнього Уманського молокозаводу, що нині є штаб-квартирою АВМ, створено накопичувальний центр. Сюди ми звозимо молоко, формуємо партію 20−25 тонн і далі її реалізуємо. Щоб втілити цю ідею, знайдено партнера.

Розбудова накопичувального центру триває. Одним із головних його завдань буде доведення сировини до екстраґатунку. Мається на увазі тісна співпраця з невеликими фермами в тому плані, щоб і вони, як великі підприємства, виробляли молоко класу екстра.

Звісно, найбільша мрія — щоб члени АВМ на прикладі гуртового збуту побачили переваги кооперації. Тоді ми всі разом зможемо перейти до більш серйозного кроку: побудови кооперативного заводу, де зможемо переробляти молоко членів АВМ і таким чином створювати додану вартість.

Додана вартість означає, що аграрій зароблятиме не тільки на фермі, а й отримуватиме прибуток від переробки.

Сподіваюся, зможемо вибудувати правильну маркетингову стратегію й донести до українського споживача, що і в нас є якісна натуральна молочна продукція. Ми зможемо показати ланцюжок від ферми до споживача і переконати, що наш продукт безпечний, бо контролюється на кожному етапі виробництва: корми, які з'їдає корова; вода, яку вона п'є; молоко, яке дає; поставка молока на завод і весь процес виробництва; якість готової продукції.

Ми зможемо гарантувати натуральність, безпечність і якість.

— З якою мінімальною партією підприємство може приєднатись до гуртового збуту, якої якості має бути молоко і чи принципово стоїть питання про приналежність до АВМ?

— Наразі проект розрахований на членів АВМ. Але ми сподіваємось, що ті, хто захоче приєднатись, також стануть ще й членами асоціації. Для цього є ціла низка причин. АВМ — це не тільки гуртовий збут молока, це потужний консультаційний центр, це законодавча та інформаційна підтримка, це і порівняльний економічний аналіз.

Гадаю, будь-який фермер, маючи молочне поголів'я, може щось узяти для себе від АВМ. Просто зараз багато в кого через брак інформації чи інші причини АВМ асоціюється з комуністичною партією. Це не так. АВМ — потужний об'єднувальний і консультувальний орган. Подібні асоціації виробників існують по всьому світу, і в цьому немає нічого унікального. Якщо фермери Європи й Америки об'єднуються для вирішення своїх питань, то, мабуть, і нам не треба вигадувати велосипед.

— Отже, розмір не має значення, головне — бажання?

— Звісно. Нам є що запропонувати різним підприємствам. З тими, що виробляють до 5 тонн молока, можна працювати через накопичувальний центр. Що ж стосується якості молока, то це може бути перший ґатунок. Звичайно, господарство має бути готовим до того, що про якість потрібно дбати. Рано чи пізно ми всі прийдемо до екстраґатунку. Це не станеться за рік, два чи п’ять. Можливо, знадобиться десятиліття. Але чим швидше господарство навчиться виробляти молоко, що відповідає світовим стандартам якості, тим упевненіше почуватиметься на ринку.

Пам’ятаєте історію з охолодженням молока ще в радянські часи? Спочатку молоко на переробний завод приймали з температурою до 15 градусів, потім до 10, а згодом — до 8. Тоді багато господарств не мали холодильного обладнання, і воно навіть було не потрібне. Молоко одразу після кожного доїння поставлялось на молочний завод, який розташовувався в радіусі не більше 50 км. Заводів було багато. Строк реалізації питного молока був до 24 годин, сметани — до 72 годин. Нині термін реалізації молока 2 тижні, але не через те, що в нього щось додають, а завдяки якості сировини, низькому вмісту бактерій, термостійкості, які досягаються в тому числі і завдяки охолодженню.

Якщо зараз будь-кому сказати, що на фермі може не бути холодильника, людина буде спантеличена. Знадобилося майже 30 років, щоб пройти цей шлях. Так само ми пройдемо і шлях з екстраґатунком.

— Як ідею гуртового збуту сприймають виробники молока?

— Ідея пішла від них самих і виникла через постійні проблеми з ціною на молоко. Чому мій сусід, який виробляє 3 тонни, але входить до агрохолдингу, продає його дорожче, ніж я свої 10−15 тонн? А тому, що молоко продається в складі великої партії. Було зрозуміло: треба об'єднуватись. Звичайно, хтось цю ідею підтримує на 100%, хтось ставиться лояльно, але з осторогою, хтось обрав вичікувальну позицію: якщо в сусіда вийде, то і я приєднаюсь.

Зараз ведеться просвітницька робота, і це найважчий етап. Для наших фермерів кооперація — болюче питання. Складність полягає в тому, що людина повинна відійти від продажів і займатись технологіями. Вона має абсолютно довіритись іншій людині, яка буде продавати продукцію, що далася кров’ю і потом. Але, з другого боку, світовий досвід говорить про те, що кооперація, об'єднання в кластери чи кооперативи — це найпотужніший інструмент ринкової економіки.

Він працює в дуже різних сферах: молоко, м'ясо, зерно, фрукти і навіть електроніка. Наприклад, у Чилі фермери об'єднались у винні кластери, стали лідерами й обігнали набагато потужніші країни, які мають багатовікову історію виноробства, але не мають таких показників з реалізації своєї продукції.

У нас те ж саме. Треба зрозуміти, з чого складається собівартість і де ми можемо виграти, не тільки продаючи, а й купуючи разом.

Можна разом придбати добрива: не десять, а мільйон тонн. Тоді ціна буде зовсім інша, і кожному окремо взятому фермерові добрива обійдуться дешевше. Кооперація може бути не тільки в реалізації, а й у придбанні засобів виробництва. Крім того, як бачимо з європейського досвіду, один і той самий фермер може бути членом кількох кооперативів: в одному він продаватиме молоко, другий забезпечить його запчастинами, а третій міндобривами. Фермер сам обирає, як йому вигідніше. Людям з радянською ментальністю важко це сприйняти.

— Накопичувальний центр — це кошти в обладнання, оплата послуг персоналу та інші витрати. Хто платитиме і як швидко може окупитись така інвестиція?

— Як і в інших проектах з виробництва молока, окупність становитиме від 5 до 7 років. Фермери, які вже долучились до проекту, розуміють, що є певні стартові інвестиції і що потрібно розвиватись. Є домовленості, відповідно до яких додатковий виторг від різниці реалізації малої й великої партій молока частково йтиме фермеру, а частково — на поточні витрати і розвиток. І ось тут вирішальну роль відіграватиме відкритість. Фермер повинен бачити, яка ціна реалізації, якою вона була б без гуртового збуту, скільки отримав, на що пішли вирахувані кошти. Якщо будемо вести відкриту і чесну гру, тоді буде довіра. Тоді до цих перших 12 господарств долучатимуться інші.

— Отже, через накопичувальний центр уже готові реалізувати молоко 12 підприємств?

— Так, це ті, в кого є 3−5 тонн молока на реалізацію. Власники деяких із них на власні очі бачили, як працюють молочні кооперативи в Прибалтиці, і розуміють, що для відстоювання інтересів краще бути вкупі.

— Якщо господарство може запропонувати значно більше молока на продаж?

— Це дещо інший напрям роботи в рамках гуртового збуту. Немає сенсу направляти великі обсяги молока в накопичувальні центри. Воно одразу з ферм відвантажується на переробні заводи. У такому разі ми допомагаємо реалізувати молоко за найкращою ціною.

До речі, в нас уже є приклад кооперації сільгоспвиробників із переробним підприємством. Молоко з ТОВ «Кищенці» і «Дзензелівське» (Черкаська обл.) цілеспрямовано йде на Тернопільський молокозавод. Прибуток від реалізації продукції, виготовленої з цього молока, ділиться між переробником і виробником сировини. Тобто, фермер заробляє не тільки на сировині, а й отримує певну частку прибутку від реалізації готової продукції. Це значно вищий рівень відносин виробника й переробника.

І все ж кінцева мета — кооперативний переробний завод, що означає розподіл прибутку від реалізації готової продукції. Звісно, завод не платитиме, наприклад, по 10 гривень за кілограм чи даватиме найвищу закупівельну ціну на ринку. Ні. Закупівельна ціна буде ринкова, але кожен фермер додатково матиме свою частку від прибутку з реалізації. Це все попереду.

Та навіть зібрати молоко в накопичувальний центр непросто. Історія пам’ятає схожі проекти, які з певних причин припинили існування. Багато нинішніх фермерів не отримали гроші за молоко, яке здавали таким перекупним структурам.

Ми відрізняємося тим, що засновниками молочного кооперативу є самі фермери. І, як засновники, вони повністю контролюватимуть роботу і фінансовий бік справи.

— З технологічної точки зору, наскільки складно контролювати якість невеликих партій молока?

— Технологія вже давно відпрацьована. В лабораторії якості молока, над створенням якої ми зараз працюємо на базі накопичувального центру, обов’язково контролюватиметься якість вхідної сировини. Молоко надійшло, його перевірили і прийняли. Якщо сировина не відповідає потрібній якості, реалізуємо окремо. При цьому інформуємо фермера, що в нього проблема, і зі свого боку вимагаємо якості, залучаємо наших консультантів для того, щоб її вирішити.

На таке об'єднання треба дивитися трішки ширше, ніж просто як на реалізацію виробленої сировини. Це ще й технологічний супровід, контроль і підтримка виробників молока.

— З виробниками сировини зрозуміло. А чи матимуть зиск від гуртового збуту переробники?

— Власники молочних заводів — так, а керівникам відділів забезпечення сировиною, боюсь, така ідея не подобається. Якщо переробне підприємство замість 40 постачальників сировини працюватиме з одним, то у власника логічно виникне питання: чи потрібна така служба на заводі і чи потрібно стільки найманих працівників у цій службі?

У цьому й полягає головна проблема. Сьогодні директори підрозділів із забезпечення доносять до власників думку, що співпраця з накопичувальними центрами — великий ризик. Коли працюєш з одним контрагентом, то він диктуватиме тобі ціну, і є загроза залишитись без молока. Я на це хочу сказати: ніхто не скасовував переговорний процес, і про все можна домовлятись.

Я, навпаки, в роботі накопичувальних центрів бачу багато переваг. Вони допоможуть продуктивніше спілкуватися з виробниками молока й отримувати для переробки кращу сировину. Не всі переробні заводи сьогодні мають потужні служби, щоб відправляти спеціаліста вирішувати проблеми якості на фермі, де виробляють 2−3 тонни молока.

Чим більше буде сучасних накопичувальних центрів, що працюватимуть із малими фермерами, тим краще для переробки, адже зменшується вартість логістики. Звісно, сировина може бути трішки дорожча, але ж вигідніше приїхати однією машиною і забрати 25 тонн, а не газончиками їздити по маленьких фермах.

До речі, це не нами придумана схема. Так працюють у Німеччині, Польщі та інших країнах. Молочні кооперативи створюють накопичувальні центри, вони акумулюють молоко від невеличких фермерів і вже великими партіями везуть на переробку. У нас же завод збирає по 3−4 тонни, водій не проконтролює якість — і 2 тонни проблемного молока зроблять проблемною 25-тонну партію.

Накопичувальний центр дасть можливість відділити проблемну сировину, і завод отримає молоко гарантованої якості.

— Олено Іванівно, ви чимало років пропрацювали в переробці і не з чуток знаєте стан справ. З яким молоком зручніше працювати переробникові — дорогим чи дешевим?

— Це залежить від переробного підприємства і від того, на виготовлення якої продукції воно орієнтоване. Далеко не секрет, що є підприємства, які виробляють молочну продукцію і продають її на базарах, при цьому навіть не маючи дозвільних документів. Тому, звичайно, їхня мета — купити сировину якомога дешевше та ще й за готівку, щоб ніхто нічого не бачив і не чув.

Якщо підприємство орієнтоване на експорт у Європу чи інші країни, воно, звичайно, зацікавлене в якості молока, щоб працювала система відстежуваності: корова — молоко — цистерна — накопичувальний центр — завод.

Хочу наголосити: добросовісний переробник завжди зацікавлений у хорошій сировині, а накопичувальний центр може забезпечити якість і стабільність поставок.

Візьмімо для прикладу підприємство, яке виробляє продукцію з незбираного молока і йому потрібна сировина тільки екстраґатунку. Молоко має надходити за чітким графіком, що відповідає технологічній послідовності виробництва певного продукту. О 3-ій годині танк повинен наповнитись молоком, яке далі піде на відварювання кисломолочного сиру, що триває 5−6 годин. І от уявімо ситуацію: 3-я година, замість 50 тонн високоякісного молока ти маєш тільки 30, бо решта не відповідає стандартам. Технологічний процес затримується, відповідно затримується передача продукції на реалізацію. Це збитки.

Завод має працювати ритмічно. До цього його змушують торговельні мережі: їм потрібна продукція певної якості, у визначеній кількості і вчасно. Якщо ти привіз сир не на 9-ту, то він мені вже й не треба.

Тому переробним підприємствам не треба бачити в накопичувальному центрі конкурента. Ми збираємо молоко не для того, щоб не дати його переробити. Навпаки, ми зацікавлені у співпраці. І якщо ми гарантуємо якість, а ви забираєте однією партією, то й коштувати молоко буде дорожче.

Накопичувальні центри створюються не для шантажу за кращу ціну, а для того, щоб вибудувати цивілізовані відносини й зосередитись кожному на вирішенні своїх проблем та підвищенні ефективності свого виробництва. Ми збираємо молоко, забезпечуємо простежуваність, гарантуємо якість і стабільність. Переробне підприємство замовляє певну кількість молока екстраґатунку, ми його поставляємо.

Таким чином, вирішення проблем, з якими зараз стикаються переробники, ми беремо на себе. У них вивільняється час шукати ринки збуту, займатися зменшенням собівартості й вишукувати резерви.

— На вашу думку, що зараз найбільше стримує розвиток проекту гуртового збуту?

— Недовіра. Це проблема нашого суспільства, і її міцне коріння — в часах нашого спільного проживання в Радянському Союзі. А якщо копнем історію глибше, було ж усе інакше. Люди навіть хати не замикали, бо довіряли своїм сусідам. Робили все разом. Пригадаймо, що таке толока. Зібрались і побудували вдові хату. Сьогодні допоможу я, а взавтра допоможуть мені. Треба відроджувати довіру, від фермера в першу чергу. Не обійтись і без довіри переробних підприємств. Кооперація неможлива без довіри, а розвиток — без кооперації.

Журнал «Молоко і ферма» № 4 (41), серпень 2017