Саме ці слова розміщено на логотипі молочної ферми Rosy-Lane Holsteins LLC, що у Вісконсині (США). Саме вони виражають бачення й ставлення власників до свого дітища. Саме вони служать філософськими засадами в розбудові і веденні молочного бізнесу. У перший день роботи XVI Міжнародного молочного конгресу до обговорень у секції «Управління МТФ і технології виробництва молока» долучився Ллойд Холтерман (Lloyd Holterman), співвласник молочної ферми Rosy-Lane Holsteins LLC, щоб поділитись досвідом з українськими колегами по цеху.

— Пане Ллойде, за понад сорок років ведення молочного бізнесу пережито й досягнуто чимало.

— Авжеж, ми з дружиною Дафне почали господарювати майже 43 роки тому, коли долучились як партнери до родинної справи. Тоді в обробітку було 95 га землі, а дійне стадо налічувало 70 корів. Увесь час розбудовували й модернізували потужності, агресивно скуповували землю і таким чином збільшили земельний банк до 890 га, а поголів'я корів до 1800, маємо два виробничі майданчики — у Вотертауні (фото 1) та Паолі.

Фото 1. Виробничий майданчик Rosy-Lane Holsteins у Вотертауні (Вісконсин), 2022 р.

Пишаємось результатами своєї багаторічної роботи, а це і молочна продуктивність (майже 14 тис. кг молока жирністю 4,5% і вмістом білка 3,3%) і ефективність виробництва, а головне — злагоджена й умотивована на результат команда, яка сьогодні налічує три десятки найманих працівників.

Наразі ми перебуваємо у процесі переходу власності від старшого до молодшого покоління. Поступово передаю справи трьом партнерам: Тімові (рослинництво і годівля, менеджмент гною, відповідність і дотримання вимог безпечності), Джорданові (бізнес-менеджмент, керівник виробничого майданчика в Паолі, кадрові питання) і Семові (здоров'я стада, отелення, молодняк, генетика і зв’язки з громадськістю).

Дафне і Ллойд Холтермани (Daphne and Lloyd Holterman).

Тім Стробел (Tim Strobel), Джордан Метьюс (Jordan Matthews) і Сем Пітз (Sam Peetz).

— За якими індикаторами оцінюєте ефективність виробництва молока?

— Найпершим індикатором є кількість молока, яку отримуємо з 1 кг сухої речовини корму. Для нас важливо, щоб у середньому за рік це відношення було 1,7 і вище.

Наступний орієнтир — кількість молока, виробленого на одного робітника, зайнятого на повний робочий день. Наша мета — 1,6 млн. фунтів або 720 тис. кг. Це досить промовистий показник ефективності виробництва, адже рахуємо всіх працівників на фермі.

Ще один важливий момент — загальні витрати на корм, вони виражаються у доларах на 100 фунтів молока (45 кг) і мають становити не більше 45% виручки від продажів молока.

З точки зору генетики й управління стадом для нас важливий такий показник, як темп запліднення (рregnancy rate). Він має бути щонайменше 40%, а щоб цього досягти, запліднюваність має бути близько 60%.

Також важливий показник і результат управління стадом — рівень вибракування. Особливо це стосується перших 60 днів доїння. З одного боку, це критичний період в житті корів, оскільки саме в цей час більшість тварин вибувають зі стада. З другого боку — це критичний індикатор вашої роботи, бо після непродуктивного сухостійного періоду, коли ви лише несете витрати, корови теляться і починають приносити дохід. Тому важливо, щоб вони пройшли транзитний період без ускладнень, легко отелились, гарно увійшли в лактацію, а вибракування становило менше 2%.

Крім того, ми прагнемо, щоб середньорічний рівень загибелі у молочному стаді був менше 2%.

Також ми намагаємось конвертувати витрати на ремонтний молодняк у виробництво молока, і наша мета — щонайбільше 1 дол. на кожні 100 фунтів (45 кг) виробленого молока.

— Берете участь у програмах порівняльного аналізу (бенчмаркінг)?

— Звісно, бо це можливість порівняти свій прогрес і успіх з колегами по цеху. Ми беремо участь у роботі Cornell University Peer Group (програма бенчмаркінгу Корнельського університету, штат Нью- Йорк). До цієї групи входять 15 великих молочних ферм і ми можемо порівняти більше 120 бізнесових і виробничих показників. Якісь із них ми аналізуємо щомісяця (наприклад, молочна продуктивність), інші — на щорічній основі.

А ще ми користуємось послугами незалежного фінансового консультанта. Він працює з цілою низкою великих ферм Середнього Заходу, до речі, ми з дійним стадом 1800 найменші серед його клієнтів. Він суттєво допомагає нам з плануванням і бюджетуванням.

Як і всякому бізнесу, нам треба вести бухгалтерський облік. Для цього використовуємо програмне забезпечення QuickBooks. Дані саме цієї програми, яка відповідає нашій податковій системі, використовуємо для щорічного фінансового порівняння.

Отже ми дивимось на один і той само бізнес та одні й ті ж само показники, але під різними кутами, використовуючи різні інструменти. Саме такий підхід допомагає зрозуміти, наскільки успішно працюєш.

— Як реагуєте на коливання цін на молоко і корми?

— Це завжди виклик, тому що ціни на корми та молоко постійно коливаються, і часом дуже критично. Тому треба створити стійку виробничу систему. Що ми робимо? 92% молока, яке виробляється у Вісконсині, йде на виробництво сиру. Саме з урахуванням цього ми розводимо корів і цій меті відповідає наша селекційно-генетична програма. Протеїн дуже важливий для виготовлення сиру, і ми працюємо над його умістом в молоці. У США переробники платять тільки за справжній протеїн, у жовтні в нас на фермі цей показник становив 3,5%.

Водночас у США останні 10 років найдорожчим компонентом ціноутворення є жир, оскільки на ринку існує великий попит на вершкове масло.

Наша стратегія — вирощувати дуже збалансовану корову щодо виходу жиру й білка в молоці, щоб виробляти якомога більшу кількість цих компонентів, а не рухатись в якомусь одному напрямку. Тому коли ціни змінюються, ми не настільки до цього чутливі й саме завдяки цьому в складні періоди почуваємось більш-менш безпечно.

За останні 40 років спробували чимало кормових компонентів і стратегій, які впливають на виробництво жиру та білка. Одні з них були успішними і давали гарний результат, по інших ми не бачили значного ефекту. З власного досвіду зрозуміли, що найкращою довгостроковою стратегією є генетичне удосконалення корів щодо компонентного складу молока. Цього не можна досягти в короткотерміновій перспективі завдяки годівлі, а лише в довгостроковій — завдяки генетиці, і вона виявилась більш успішною для нас.

Важливо, щоб консультанти та фермери розуміли, що порівнювати надій — як у власному стаді, так і з іншими — потрібно лише на основі скоригованого за вмістом енергії молока, інакше порівняння буде необ'єктивним.

Сьогодні наші корови дають молоко з високим умістом жиру і білка. До цього ми йшли десятиліттями, потроху поліпшуючи кожне наступне покоління тварин.

У годівлі обходимось без кормових добавок. Якось для дійного стада використовували мікробний продукт, але згодовували його не довго, тому не знаємо достовірно про її вплив на компонентний склад молока. Також у минулому використовували захищені жири, зараз до них звертаємось лише тоді, коли в кукурудзяному силосі бракує енергії. Тобто, обходимось без кормових добавок, натомість коровам згодовуємо смажену сою і соєвий шріт, а ще — деякі продукти з сої, які є на ринку, але сприймаємо їх не як добавку, а як спосіб обробки сої.

— Який був найскладніший час в історії ферми?

— Найскладнішим періодом в нашій історії була економічна криза 2009 року. Звісно, її не порівняти з тим, через що зараз проходить Україна.

І все ж, для нас то був етап жахливих випробувань. Ми важко працювали, виробнича система була налагоджена й досить стійка, але ми не могли законтрактувати молоко з переробниками, ціна на сировину впала до рекордно низького рівня — 9 дол. за 100 фунтів за базис або 9,50 дол. у фізичному вираженні (20 дол./100 кг або 21 дол./100 кг, відповідно).

При цьому собівартість виробництва становила 15 дол. (33 дол./ 100 кг). Чиста вартість бізнесу впала вперше в історії, а коли підрахували матеріально-товарні витрати — то з’ясувалось, що за рік втратили 1 млн. дол. Якщо взяти до уваги обігові кошти, то втрати значно вищі.

Нам знадобилось два роки, щоб відновитись економічно, але більш гнітючим був моральний стан. Знадобилось значно більше часу на емоційне відновлення в плані ухвалення рішень після такого спаду, аніж фізично відновити прибутковість.

— У чому вбачаєте основу стабільного виробництва молока?

— Коли йдеться про стабільність бізнесу, то, на моє переконання, все починається з людей. Тренований і вмотивований персонал — це питання і завдання № 1 будь-якого бізнесу, будь він у селі чи місті.

Наступний важливий момент і, здається, найпростіший і найрезультативніший, з яким має справу кожна ферма світу, — належне зберігання і якісна ферментація кормів (фото 2). Щоб досягти досконалості в плані кормозабезпечення, існує багато технологічних рішень.

Фото 2. Траншея із кукурудзяним силосом.

Навіть якщо маємо підготовлених і мотивованих працівників, все одно стадом треба управляти 24 години на добу 365 днів на рік. Це робота в секціях, коли візуально оцінюється ситуація, а також за офісним столом і за екраном комп’ютера. Особисто для мене управління — найскладніша частина роботи, і без цього не можна досягти високого рівня досконалості.

Ще один важливий момент, якщо ви ще не запровадили бухобліку за принципом нарахувань, обов’язково зробіть це.

Звісно дуже помічними в управлінні стадом і загалом у веденні бізнесу є автоматизовані програми.

Отже, коли йдеться про стабільність бізнесу в короткотерміновій перспективі, раджу звернути увагу на підготовку й мотивацію персоналу, правильне зберігання і якість ферментації кормів, управління стадом і використання автоматизованих програм.

У середньотерміновій перспективі для стабільного виробництва молока важливі потужності. На фото 3 один з наших корівників з, як на мене, ідеальними умовами для утримання: правильно розміщені і відповідного розміру стійла, гарна вентиляція (вентилятори), широкі прямі алеї для руху тварин. Це не обов’язково мають бути дорогі потужності, але вони повинні виконувати свою основну функцію: забезпечувати чисте повітря, комфортні умови для відпочинку корів, мати не слизьку підлогу, не обмежувати рух.

Фото 3. Один з корівників Rosy-Lane Holsteins.

Також хочу звернути увагу на таку річ: ваша доїльна установка і її пропускна спроможність мають відповідати розмірам секцій. Корови не повинні бути в накопичувачі довше 40 хвилин. Однією з переваг роботизованого доїння є те, що коровам не доводиться чекати своєї черги на доїння по 40 хв. тричі на день, що породжує стрес і веде не тільки до зниження продуктивності, а й до цілої низки інших проблем.

У довгостроковій перспективі для стабільного виробництва молока велику роль відіграє генетика. Лише за 3−4 покоління ви зможете побачити поліпшення, тому потрібно визначитись із метою і набратись терпіння. Ми, наприклад, ставимо перед собою такі цілі:

• продуктивність 32 000 фунтів (14 400 кг) на корову на рік відвантаженого скоригованого за вмістом енергії молока (ECM);
• постійне поліпшення відтворення;
• стійкість до захворювань, зокрема до маститів, кульгавості, молочної лихоманки і кетозу.

Більш здорову і стійку до захворювань худобу вирощуємо з використанням геномної оцінки й економічного індексу — додатковий молочний прибуток від стану здоров’я корів (Dairy Wellness Profit Index, DWP$) — від компанії Zoetis.

— Яка роль відводиться найновішим технологічним рішенням?

— Уявити сучасну молочну ферму без новаторських технологічних рішень не можливо. Ми постійно й уважно стежимо за інноваціями і використовуємо їх на виробництві, деяким з них уже 10−15 років і вони довели свою результативність. Наприклад, ми дуже задоволені системою ідентифікації корів з використанням RFID-бирок (бирки з радіочастотною ідентифікацією). Тривалий час використовуємо протокол штучного осіменіння Double Ovsync, завдяки якому вдвічі підвищили показник темпу запліднення стада (pregnancy rate). Це те, від чого я не відмовлюсь і не повернусь до моніторингу активності корів.

Також ми використовуємо ультразвукові дослідження (УЗД) для діагностики тільності. Хоча, окрім УЗД, для визначення тільності користуємось такими інструментами, як аналіз крові і молока. Думаю, що в майбутньому переважно перейдемо на аналіз крові й молока, тому що це простіше і дешевше, оскільки кожен працівник ферми зможе брати зразки для дослідження.

Ще одна чудова технологія, яка справді дає дуже гарний результат, — геноміка й геномна оцінка. Завдяки цій технології сформували здорове і високопродуктивне стадо. Ймовірно вона допоможе знизити викиди метану і вуглецевий слід в молочному скотарстві. Геноміка — надзвичайна річ, яка працює і працюватиме.

Мені здається, що в найближчому майбутньому буде запропоновано чимало проривних технологій і рішень, а найбільшим викликом для фермера буде вирішити, чим скористатись, а що не принесе користі.

— Яких нових викликів чекати молочним фермам?

— Їх буде чимало. У 2020 році ми були удостоєні відзнаки за сталий розвиток — US Dairy Sustainability Award. Тривалий час наполегливо працювали у плані формування високопродуктивного і стійкого до захворювань стада, і вже тринадцятий рік, як не використовуємо антибіотики для дійних корів. Пишаємось цією відзнакою і розуміємо, що це тільки початок у напрямку сталого виробництва. Вона мотивує нас рухатись далі.

Зокрема впродовж тривалого часу робили геномну оцінку тварин, зібрано багато інформації, а тому ми охоче долучаємось до наукових досліджень Університету Вісконсина та інших установ, щоб разом вивчати способи знизити негативний вплив молочного скотарства на довкілля, звести до мінімуму використання антибіотиків, підвищити стійкість корів до хвороб, щоб менше вибраковувати тварин, ефективніше використовувати природні ресурси, зменшити викиди метану і вуглецевий слід.

Особисто я в захваті від того, які можливості сьогодні перед нами відкриваються для пришвидшення генетичного прогресу і як сучасні технології в цьому допомагають.

Які ще виклики маємо? Одна з найбільших проблем у США — це можливість закріпити достатньо землі поруч із фермою. Молочні ферми дуже швидко стають більшими за розмірами, відповідно — потрібно більше землі для утилізації відходів, щоб не чинити надмірного тиску на природу і не провокувати негативну реакцію місцевої громади. Саме тому розмірковуємо про спорудження біодайджестера для переробки гною і виробництва зрідженого відновленого природного газу.

Отже, треба робити правильні речі і більше про це розповідати — налагоджувати і підтримувати зв’язок з громадою.

— Яким бачите майбутнє молочної ферми?

— У США ферми будуть ставати більшими. Думаю, що в найближче десятиліття середньостатистична ферма виросте на 60%. Наприклад, ми плануємо наростити стадо до 3200 корів. Головні стримувальні фактори — посилення законодавчих вимог, земля і надійний ринок збуту молока. Земельного питання я торкався вище. Що стосується збуту молока, то наразі переробні потужності у США переповнені. Тому важливо підтримувати гарні стосунки з переробниками і мати від них сигнал, що молоко потрібне. Це той стримувальний фактор, якого донедавна не було і з яким доводиться мати справу останні 3−4 роки.

Що стосується самих тварин, то вони вироблятимуть набагато більше молока (55 кг ECM на корову на день) і при цьому — екологічніше й ефективніше завдяки поліпшенню умов утримання, генетиці й інноваційним технологічним рішенням.

— Ми проговорили цілу низку питань, але на початку нашої розмови ви наголосили, що все починається з людей. Як розбудовувалась команда?

— Команда формується з часом — людина за людиною. Для роботи на фермі наймаємо людей, які зазвичай не мали справи з тваринами і виробництвом молока, тому з новобранцями не все так просто. З трьох людей, які пробуються на вакансію, в середньому лише одна залишається працювати на понад рік.

Формуючи команду, намагаємось, щоб вона була «різнобарвною». Тобто це мають бути представники різних національностей і культурних середовищ — мексиканці, місцеві різного віку, також кілька студентів і практикантів. Ми вважаємо, що попри строкатість і навіть можливі проблеми з комунікацією, з такою командою можна досягти кращої продуктивності праці.

Зараз у мене, як співвласника бізнесу, найпростіший напрям роботи — формувати надзвичайних корів. Завдання моїх партнерів — Сема, Джордана і Тіма — формувати надзвичайних людей, що значно складніше. Сем і Джордан навіть опанували іспанську, щоб безперешкодно спілкуватися, оскільки більшість працівників — вихідці з Південної Америки. Замало, щоб люди просто гарно виконували свою роботу. Треба дати їм можливість підніматись кар'єрними східцями і мати дещо більше. Це дуже непросто, але ми поставили собі за мету, що працівники Rosy-Lane повинні розвиватись і зростати професійно, щоб їм було цікаво.

Головне завдання власника і/чи менеджера — працювати з людьми, навчати і готувати заміну. Власне цим ми й займаємось окрім усього іншого останні 22 роки. Я готую собі заміну, мої партнери — собі. До нас приходять молоді люди зі своїми талантами й прагненнями, ми вчимо їх, що і як робити, при цьому демонструючи наскільки захопливим може бути молочний бізнес. І, як результат, коли приходить час йти на відпочинок, ти не мусиш продавати бізнес, і навіть на завершальному етапі своєї кар'єри усе ще будеш долученим до справи, робитимеш те, що тобі по плечу, і отримуватимеш від цього задоволення.

Ми з дружиною дуже пишаємось, що свого часу розгледіли і розвинули таланти трьох молодих людей, які народились і виросли не на фермі, почали свій шлях простими працівниками, а нині готові продовжити нашу справу.

Якщо молодь бачить можливості заробляти і перспективу розвиватись, то охоче залишатиметься на фермі. Головне, щоб було розуміння, що завдяки наполегливості, але головним чином терпінню можна всього досягти.

На мою думку, одна з проблем нашої країни — брак ефективних економічних моделей передачі бізнесу, а тому мусиш розробити її сам. Власне так ми й зробили, але було б надто зухвало назвати її бездоганною. З плином часу її потрібно адаптувати під постійно змінні умови, щоб вона відповідала податковій та економічній системі, зрештою — меті людей. І якщо ви створили щось, що сьогодні успішно працює, це не означає, що так буде завжди. Без змін і модернізації не обійтись. Це найбільший виклик.

— Як мотивуєте команду?

— Оплата праці, преміювання, бонуси — це крок № 1 в мотивуванні людей. Утім, це лише один з кроків. Наступний важливий момент — гнучкість у графіках роботи і відпочинку. Людям потрібен час, щоб отримувати насолоду від життя і вирішувати свої особисті питання — здоров’я, діти, народження, одруження тощо. Через цю само гнучкість часом маємо великі незручності, але воно окупається.

Важливе визнання серед колег, підкріплене навіть незначною грошовою винагородою чи подарунком, тому для персоналу організовуємо власні і долучаємось до національних конкурсів, вікторин, суддівств. Це цікаво і корисно.

Також у нас у штаті асоціації виробників організовують найрізноманітніші навчальні програми і курси (з догляду за телятами чи годівлі і навіть фінансової грамотності). Ми відправляємо на ці курси своїх працівників і вважаємо, що це також хороша мотивація професійно удосконалюватись. Люди розуміють, що власник дбає про їхній розвиток, і віддячують працею і ставленням.

— Хто навчає персонал, як оцінюєте ступінь готовності чи оволодіння навичками?

— Зазвичай свій шлях в Rosy-Lane претенденти починають з доїльної зали — наші найкращі оператори вчать доїти корів. Принаймні 10 годин відводимо на вивчення правил безпечної роботи на фермі і поводження з тваринами. Вчимо переміщувати худобу, працювати на мінінавантажувачі. Якщо в людини є бажання, можемо навчити прийому отелень і поводження з коровами в пологовому відділенні або інших специфічних процедур.

Перші три тижні поруч із стажером постійно працює наставник, який вчить і водночас контролює, як той справляється із завданнями. Навчання проходить досить інтенсивно — 2−3 тижнів достатньо, щоб з’ясувати, чи може людина працювати на фермі.

На великому виробництві займатись підготовкою персоналу набагато простіше, ніж коли в тебе 300 корів, наприклад. Для малої ферми розкіш мати додаткового працівника-наставника, бо під час навчання 2 людини виконують одну й ту ж роботу.

Ми самі готуємо для себе кадри і намагаємось власними силами закрити майже всі види робіт на фермі, зокрема й технічно-механічні (вантажоперевезення, внесення гною, польові роботи, приготування корму тощо). До дилерів звертаємось для діагностики стану машин чи обладнання, оскільки для цього потрібні спеціальні засоби і відповідна кваліфікація. Також передаємо частину нетелей підрядникам на вирощування.

— Яка схема оплати праці?

— Власник отримує оклад на щомісячній або річній основі. В найманих працівників погодинна оплата, відповідно — чим більше годин на день людина працює, тим більше отримує. Бонуси також виплачуються згідно відпрацьованих годин, тому й тут пряма залежність: більше працюєш — більше маєш.

У США встановлено мінімальну зарплату, вона становить близько 14 дол. на годину. Навіть якщо людина початківець, згідно з законом мусимо платити їй мінімальну зарплату. Повноцінні працівники у нас отримують більше 25 дол./год. До них додаються бонуси, пенсійні і страхові нарахування, що разом становить близько 35%, а отже погодинна оплата може сягати 37 дол./год.