За підтримки |  


«Ми прагнемо створити чесні й прозорі правила гри на українському ветеринарному ринку»

 

Самофал Валерій Анатолійович, директор ТОВ «ДК ВЕТ»

Навчався в Національному фармацевтичному університеті в Харкові. Працював у компаніях «Юніфарма», «Мікрофарм» та «Юрія-фарм». Обіймав посади керівника відділу продажів і зовнішньоекономічної діяльності, директора з маркетингу, комерційного директора. З лютого 2013-го є директором ТОВ «ДК ВЕТ».

 

Запитайте в першого стрічного, чи вірить він у чесний та порядний бізнес. У відповідь, скоріш за все, почуєте «ні». Не тому, що надійних компаній на ринку немає, а тому, що охочих заробити швидко й у будь-який спосіб чимало. Найважче у такій ситуації новачкам, хоч би які благородні наміри вони мали. І гаслами та високими словами тут не обійдешся. Потрібні переконливі факти та задоволені клієнти. Про становлення, розвиток і успіхи ще зовсім молодої компанії «ДК ВЕТ» розповідає читачам журналу «Молоко і ферма» її директор Валерій Самофал.

— Валерію Анатолійовичу, кому належить ідея створення компанії з дистрибуції ветпрепаратів, що спонукало до цього і як давалися перші кроки?

Щоб зрозуміти, для чого було створено компанію «ДК ВЕТ», треба проаналізувати, як розвивався сільськогосподарський ринок України загалом і ветеринарний зокрема. Так історично склалося, що соціально-економічні умови в країні наприкінці минулого, та й на початку нинішнього, століття не дуже сприяли розвиткові сільськогосподарського виробництва. Ринок розвивався хаотично, зникла довіра: фермери перестали вірити державі, один одному і комерційним компаніям. Великою проблемою була якість ветеринарних препаратів. Середній фермер, не маючи доступу до найсвіжішої інформації і сучасних технологій, купував те, що пропонували у найближчій ветаптеці в районному центрі. Таким станом речей не скористався хіба що ледар. Ліки для тварин продавали за націнками роздрібної торгівлі. Про якісь вигідні умови для виробника тваринницької продукції навіть не йшлося. Гірше того, він купував товар сумнівної якості за найвищою ціною.

Два роки тому господарства — члени Асоціації виробників молока оцінили ситуацію й одразу ж відреагували: було вирішено створити кооператив. Утім, законодавство України не передбачає створення таких об’єднань юридичними особами. Тож залишався один вихід: зареєструвати окрему юридичну особу, яка забезпечуватиме господарства асоціації необхідними ветеринарними та біологічними препаратами, в тому числі вакцинами, а також інструментарієм, за вигідними для виробників цінами.

Самі розумієте, коли на ринок виходить новий гравець та ще й намагається вплинути на якість товарів і ціноутворення, ставлення до нього, м’яко кажучи, неоднозначне. Тому історію нашої компанії безхмарною не назвеш.

Чи змінився ринок ветпрепаратів в Україні за час існування «ДК ВЕТ»?

— На перший погляд, нічого надзвичайного не сталось. Відбувається звичайне становлення ринку, як і в будь-якій іншій країні світу. Спочатку він був хаотичним, з високими цінами і ще більшими націнками у дистриб’юторському ланцюжку. Коли ми прийшли на ринок, то почали працювати з дуже низькими націнками на препарати. Бо в нас дещо інша мета порівняно з іншими аналогічними компаніями. Тоді й усім іншим гравцям ринку довелося знижувати ціни.

До речі, з того часу, коли ми зафіксували певну націнку для господарств АВМ та інших, з якими також працюємо, вона не змінилась і залишається вигідною.

— А що відбулось із цінами?

— Років два тому компанії-постачальники могли заробляти на господарствах від 40 до 60%, інколи маржа сягала 70%. Такі націнки допустимі, але, як на мене, це не зовсім етичне ведення бізнесу. Хоч би чим ти займався, треба поводитись достойно і контролювати свій апетит; думати не лише про сьогоднішній день, а й про майбутнє компанії через п’ять, десять і більше років. За перших півтора року нашої роботи ціни на ринку знизилися приблизно на 30%. Звісно, ми «задавали тон», й інші дистриб’ютори також змушені були спускати ціни.

Нині з компанією «ДК ВЕТ» працює близько 10% українських сільськогосподарських підприємств, але виграли всі учасники ринку. Тепер вони можуть купувати ветеринарну продукцію дешевше порівняно з попередніми роками.

— Етична складова — це важливо. Завдяки чому виживаєте при таких низьких націнках?

— Працювати складно, але таким є рішення загальних зборів асоціації. Від нього не відступаємо. Команда компанії докладає чимало зусиль, щоб оптимізувати роботу. Тримаємось на плаву завдяки великим обсягам і зниженню непрофільних затрат.

— Якою нині є компанія «ДК ВЕТ»?

— Цьогоріч ми святкуємо два роки від дня народження. Наша компанія — це організм, який росте й розвивається. Ми знаємо, для чого працюємо. У «ДК ВЕТ» є місія: створити чесні правила гри на ветеринарному ринку України і зробити його партнерським для фермера. Працюємо відкрито й прозоро. У будь-який момент можемо надати нашим партнерам з асоціації звітність, показати баланси й націнки.

Головне завдання, яке ставила АВМ перед компанією з самого початку, — забезпечення якісними препаратами — вже реалізується. За два роки роботи ми не отримали жодної скарги від господарств щодо низької якості товару. А завдяки консолідації закупівель усіх членів асоціації ми домоглися зниження затрат на придбання ветеринарної продукції для кожного окремого господарства.

— Що слугує гарантією якості?

— Ми працюємо лише з перевіреними виробниками ветеринарних лікувальних препаратів і вакцин. Наші партнери — вітчизняні й зарубіжні компанії та концерни. Також ми пропонуємо широкий спектр ветеринарного інструментарію. Майже всі компанії, що є нашими партнерами, мають сертифікати відповідності Європейського Союзу або сертифікат GMP (Good Manufacturing Practice). Така атестація є свідченням міжнародного визнання, і фармацевтична компанія, отримавши їх, може безперешкодно торгувати своєю продукцією в будь-якій країні світу.

— Чи означає це, що жодні додаткові дослідження та перевірки якості не потрібні?

— Саме так. Більшість постачальників ветеринарних препаратів, з якими ми працюємо, — це великі транснаціональні фармацевтичні компанії. Для них розробка й виробництво ветпрепаратів — важлива складова бізнесу, тому в якості їхньої продукції ми можемо бути впевнені.

Зі свого боку, ми дотримуємось умов зберігання та доставки препаратів. Компанія має 850 м2 складських приміщень. Там є все необхідне обладнання для підтримання належного температурного режиму. Особливо для зберігання біологічних препаратів та вакцин. Автотранспорт обладнано термобудками, тому ні влітку, ні взимку продукція не зіпсується і не втратить свої властивості.

До того ж, кінцевому споживачеві ми можемо запропонувати послуги консультантів, щоб безпосередньо на виробництві правильно використати придбані препарати й отримати бажаний результат.

— Який запас продукції маєте на складі?

— Наші потужності дають можливість зберігати майже 70% необхідної продукції впродовж двох тижнів. Те, що має найбільший попит, є завжди. Загальний перелік ветпрепаратів у прайс-листі нараховує 970 найменувань, із них 480 постійно є на складі. Ми готові розширювати асортимент, якщо це потрібно буде нашим тваринникам.

— Хто основні клієнти компанії?

— Географія «ДК ВЕТ» широка: всі регіони України, за винятком Закарпаття. Розподіл клієнтів такий: 70% — це господарства—члени Асоціації виробників молока, 7,5% — члени Асоціації свинарів України і 22,5% — ті господарства, які не належать до жодного з об’єднань, але співпрацюють з «ДК ВЕТ». Компанія обслуговує загалом 62 тисячі корів.

— Доставка препаратів — це завжди ваш клопіт?

— Так, наші клієнти додатково за це не платять. Компанія доставляє продукцію у господарства власним коштом і за відпрацьованими маршрутами. Ті, хто бажають скористатись послугами перевізників, мають таку можливість. Проте хоч який спосіб обере господарство, продукцію буде доставлено впродовж трьох днів з часу отримання підтвердження замовлення від споживача.

— Чи завжди фермер задоволений співпрацею з вами?

— Я б відповів так: завжди знайдеться хтось незадоволений. Усе ідеально не може бути. Інколи бувають нарікання на терміни поставки товару. Хоч і маємо три дні для виконання замовлення, господарству інколи продукція потрібна швидше. Трапляється й таке: заявка складається з п’ятдесяти найменувань, а на той момент, скажімо, відсутні три. І знову господарство невдоволене. Що ж стосується якості препаратів, то поки що нарікань не було.

Загалом же за час роботи в компанії я помітив, що для одних «ДК ВЕТ» — це всього лиш одна з дистриб’юторських компаній, де можна придбати ветпрепарати. Для інших — партнер по довготривалій співпраці, який гарантує не тільки якість і вчасність доставки, а ще й інформаційно-консультаційну підтримку. Нас сприймають як джерело нових знань і технологічних підходів. Хочемо, щоб таких партнерів у нас було якомога більше, і зі свого боку готові докласти максимум зусиль, щоб задовольняти потребу в інформації, розповідати про нові препарати й технології, сприяти оптимізації виробничих витрат.

— Можуть фермери розраховувати на якісь особливі умови оплати ветпродукції?

— Звісно, ми пропонуємо гнучкі умови співпраці, допомагаємо з кредитуванням. Це особливо актуально під час посівних кампаній та збору врожаю, коли господарства відчувають певний ресурсний голод. Ми розуміємо, що тварини не чекатимуть, турбота й ветеринарне забезпечення їм потрібні регулярно.

— Розмір господарства, а відповідно й партії замовлення впливає на ціну?

Якщо йдеться про членів АВМ, то ні. Цієї стратегії дотримуємося з перших днів роботи компанії. З малими господарствами ми працюємо на таких само умовах, що й з великими, які закуповують товар значними партіями. Для всіх інших сільськогосподарських підприємств діє такий принцип: чим більші обсяги закупівлі, тим більші знижки.

— Ви згадували про консультаційні послуги. Хто ваші консультанти?

— Нині у штаті «ДК ВЕТ» працює чотири менеджери з продажу з вищою ветеринарною освітою, а також шість ветеринарів-консультантів за сумісництвом із консультаційного центру АВМ. Загалом «ДК ВЕТ» не можна розглядати окремо від асоціації молочарів та консультаційного центру. Ми намагаємося працювати як єдине ціле. Усе нове запроваджуємо спільно. Цьогоріч започаткували практику консультування і тих господарств, що не входять до АВМ, але тісно співпрацюють з «ДК ВЕТ».

До того ж у нас партнерські стосунки з компаніями-виробниками. Усі вони мають власних фахівців. Якщо в когось виникають запитання чи труднощі з використання, приміром, вакцини або лікарського препарату, ми долучаємо консультантів фармацевтичних компаній до вирішення проблеми.

— Майже у всіх господарствах членах АВМ працює єдина автоматизована програма для обліку й управління фермою і єдиний сервер. Чи є місце для цього програмного забезпечення й у вашій роботі?

— Звісно, є. Більше того, якби програму використовувати на всі сто відсотків, а не окремі її опції, то господарства відчули б, наскільки простіше й ефективніше можна організувати нашу спільну роботу завдяки хорошому плануванню. У виграші були б усі сторони.

— Ви долучаєтесь до реєстрації нових препаратів в Україні?

— Так, якщо в тому є необхідність. Ветеринари консультаційного центру АВМ постійно стежать за всіма ветеринарними новинками. За їх порадою ми можемо звернутись до компанії-виробника, щоб та розглянула можливість реєстрації й появи на українському ринку потрібного препарату. Це абсолютно нормальна практика.

— Як поставились фармацевтичні компанії до появи на українському ветеринарному ринку ще одного дистриб’ютора?

— Кожен повинен займатися своєю справою. На цивілізованому ринку так і відбувається. Компанії—виробники продукції, особливо великі, не можуть працювати з окремими господарствами. Для цього в них є дистриб’юторські компанії. Ті, в свою чергу, маючи необхідні умови для зберігання, купують препарати великими партіями, а вже потім дрібними поставляють їх у господарства. Компанія-виробник відповідає за маркетинг препаратів і стежить за їх застосуванням. Дистриб’ютори насичують ринок, інформують про продукцію і доставляють фермерам.

Як на мене, фармацевтичним компаніям має бути цікаво працювати з нами. Велику роль відіграє те, що ми постійно підтримуємо зв’язок з цілою низкою господарств та консультантами і можемо спільно на рік наперед планувати закупівлю ветпрепаратів, вакцин, інструментарію. Маючи у своєму розпорядженні інформацію про потреби на ринку, компанії—виробнику завжди простіше планувати виробничі процеси. Адже для того, щоб у четвертому кварталі випустити якийсь препарат, рішення про закупівлю діючих і допоміжних речовин, упаковки й усього іншого потрібно приймати ще в першому або другому кварталі.

— Що є головним здобутком компанії і які в неї плани?

— Найвагоміше наше надбання — це наші партнери, котрі повірили в «ДК ВЕТ» та його благі наміри з самого початку і співпрацюють з нами донині. Цей кредит довіри трансформувався в здобутки компанії.

Що стосується планів, то прагнемо розширити географію присутності й коло наших лояльних клієнтів. Але головне завдання залишається незмінним: якість продукції, вчасність доставки і вигідна ціна.

comments powered by Disqus

Останні додані

9 груд. 2019 11:05:00

Прийняття закону про сільськогоспкооперацію дасть можливість аграріям конкурувати з агрохолдингами

25 жовт. 2019 10:40:00

При відкритті ринку землі середні фермери залишаться незахищеними — Олена Жупінас

26 вер. 2019 14:45:00

Я впевнена, що міністерство повернеться. Через 1,5-2 роки точно

10 вер. 2019 15:40:00

У пошуках золотої середини

25 черв. 2019 14:20:00

Сучасне виробництво молока: професіоналізм, резерви, інвестиції

28 трав. 2019 14:00:00

Дві речі, в яких криється прибуток сучасної ферми

4 квіт. 2019 09:40:00

Починаємо завжди з себе

14 бер. 2019 15:00:00

Між двома світами