На сторінках нашого журналу ми вже розповідали про Ростислава Зіновського і його підходи до ведення молочного бізнесу. Почалось усе з дистрибуції сирів. Згодом організували власне виробництво. Для цього придбали старий сирзавод і вдихнули в нього нове життя — світ побачила продукція під ТМ «Старокозацький сир». Через брак якісного молока для переробки довелося створити свою сировинну базу. Точкою відліку в історії «Шабської ферми» став 2011 рік: напівзруйновані приміщення і 75 корів із річним надоєм 2,5 тис. літрів. Сьогодні це молочнотоварний комплекс з унікальною для України технологією цілорічного утримання дійних корів на відкритих майданчиках (open lots), де щодня виробляють 13 тонн молока. Квітень 2018-го ознаменувався новим етапом розвитку: зварено й закладено на дозрівання першу партію сиру на щойно збудованій «Європейській сироварні». Пройдено непростий і цікавий шлях, є великі плани. Яку мету ставлять і чого прагнуть? Про це й поговоримо з Ростиславом Володимировичем.

— Ростиславе Володимировичу, ким ви себе більше вважаєте — сироваром чи виробником молока?

— Важко однозначно відповісти, бо маю справу і з одним і з другим. Коли тільки взялися за сироваріння, була мрія, що переросла в мету, — виробляти сири справді європейської якості. При цьому щось не зовсім банальне, як для нашого ринку, і не в крафтовому масштабі. В Україні крафтових виробників сиру багато. Досить модна на сьогодні тенденція. Вони виготовляють свою продукцію кілограмами, моя мета — тонни. Тонни справжньої «Гауди», такої, як купуємо за кордоном, зокрема в Голландії.

«Європейська сироварня» — лише частина великого проекту, який я б хотів реалізувати. Все, що тут є: цех із переробки, камера для дозрівання сиру, дегустаційні зони, відкритий майданчик з тваринами, — це маркетинг. Самі розумієте, дуже важко продавати дорогий сир, якщо про тебе ніхто не знає. Коли 15 років тому ТМ «Шостка» вийшла на ринок просто з якісним сиром, він продавався сам. Люди приходили й запитували саме цей продукт. Зараз такого вже немає. Сьогодні на ринок треба виходити з готовою маркетинговою стратегією, яка є непростою і недешевою.

Наша невелика демонстраційна сироварня — це, як я вже казав, у першу чергу маркетинговий хід. Ми запрошуємо всіх охочих завітати до нас, подивитись на виробництво і скуштувати готовий продукт, а при бажанні й придбати. Побачити на власні очі і скуштувати — найкращий спосіб переконатись у якості та смакових властивостях сиру. Хто до нас потрапив — наш клієнт, йому вже не потрібно багато розповідати.

Плануємо побудувати ще одну, значно більшу сироварню, але вже на фермі. Це ми підгледіли в Голландії, де фермери доять корів і одразу на місці варять сири. Не тільки Голландія, вся фермерська Європа працює таким чином: подоїли корову — зварили сир. Саме цю модель хочу застосувати в нас.

— Усе молоко, що виробляється на «Шабській фермі», плануєте переробляти виключно на сир?

— Так. Бачу себе тільки в сироварінні. Я вмію це робити, багато зусиль доклав, щоб розібратися в тонкощах і досягти певних успіхів. Не можна робити гарно багато справ одразу. Навіщо робити ще щось, коли добре виходить варити сир?

— Сьогодні все ще поставляєте молоко на «Старокозацький сир»?

— Так, у нас залишилися зв’язки в плані сировини і поставок, але то окреме підприємство з іншим власником.

— Розкажіть детальніше про особливості вашої «Європейської сироварні». Кому належить ідея її створення і чому саме така модель?

— Ми нічого не вигадували, а лише запозичили європейський досвід. Моделі вже 100 років, і попри те, що за цей час з’явилися великі переробні заводи, вона успішно працює й донині. В Голландії мені пощастило відвідати один великий збутовий кооператив, власниками якого є самі фермери. Як це працює? Фермери варять сири у себе на фермах і два тижні його зберігають. Потім сири звозять на кооперативні склади-камери для дозрівання, і вже далі ними опікується кооператив, він же й реалізовує готову продукцію. Завдання фермера — отримати якісне молоко і зварити якісний сир. Судячи з того, що я побачив, справи йдуть добре. Кооператив будує новий склад для дозрівання сирів на кілька тисяч квадратних метрів. Слід зауважити, що їхня продукція значно дорожча за сири промислового виробництва. Ціна звичайної заводської «Гауди» приблизно 4 євро/кг, а фермерської 6 євро, тобто різниця — півтора разу.

— Собівартість виробництва на малій фермі теж, напевне, вища порівняно з великими переробними заводами. За які такі смакові чи поживні властивості споживач готовий платити більше фермеру-сировару?

— По-перше, на фермі сири виготовляються з незбираного молока, тобто сировина не нормалізується. По-друге, використовується сире або термізоване молоко.

Термізація (близько 60 градусів) — це більш м’яка порівняно з пастеризацією (72 градуси) обробка і вона не так шкодить молоку. При пастеризації, з одного боку, молоко стає безпечнішим, а з другого — для сироваріння втрачається якість, бо випадає кальцій і потрібно додавати хлористий кальцій.

Звісно, великі переробні підприємства змушені пастеризувати сировину, бо вони збирають її у великої кількості контрагентів, логістичний ланцюжок довгий, включаючи й охолодження. Якщо використовується молоко від населення, коли додається ще й кілька переливань, то збірне молоко треба не тільки пастеризувати, а й бактофугувати. Під час цієї процедури втрачається ще й білок. Однак це потрібно робити задля безпечності кінцевої продукції.

Фермерові, який виготовляє сир сам, це все не потрібне. Молоко з доїльної зали по трубопроводу потрапляє в переробний цех. Він використовує м’яку обробку або й жодної, і тому кінцевий продукт має зовсім інший смак і це зовсім інша цінова категорія.

— Ви пастеризуєте чи термізуєте молоко для сиру?

— Пастеризуємо. І коли буде сироварня на фермі, теж пастеризуватимемо. Це як гарантія безпечності. Якщо фермер сам доїть корову, то знає, що і як відбувається. У нас працюють люди і ми не можемо проконтролювати кожного.

— Що важче: виробляти молоко, варити сир, продавати готову продукцію чи шукати ринки збуту?

— Сьогодні все це на наших плечах. І як на мене, найважче виробляти молоко. Дуже відчувається брак кадрів, важко знайти потрібних людей: неохоче народ іде працювати на ферму. Та й прибутковість виробництва, м’яко кажучи, не дуже, і тут нічого кардинально в бік позитиву не зміниться. Ми залежимо від світових цін, і я не бачу тенденцій до великого зростання. Треба шукати внутрішні резерви для зниження собівартості або створювати додану вартість.

— Якщо говорити про пошук ринків збуту, — напевне, вам це легше дається, адже ви тривалий час у дистрибуції?

— Для того продукту, що ми виробляємо сьогодні, потрібні інші ринки. Навіть маючи власну дистриб’юторську компанію в Одесі, її послугами не користуємось. Це інший продукт і для звичайної дистрибуції він не дуже підходить. Шукаємо трохи інші канали збуту і виходимо з того, що наш основний маркетинговий інструмент впливу — це ось ця сироварня і ця локація. Ми більше орієнтуємось на персональних клієнтів, будемо розширювати замовлення через інтернет і відправляти продукцію через «Нову пошту». Стовідсотково нас не буде в мережах супермаркетів, поки що. Згодом, коли вироблятимемо більше, можливо, й будемо. Ми ще в пошуку.

— Ви досить тривалий час маєте справу з сирами. Як змінився ринок і споживач?

— За 27 років, які я в дистрибуції, ринок змінився кардинально. Спочатку він був дефіцитним і ще більш дефіцитним за якістю продукту. Тоді успіх «Шостки» можна було пояснити тільки тим, що вони всього-на-всього запропонували сир «Російський» належної якості. У них не було навіть відділу маркетингу, а лише відділ продажу. Продукт сам себе продавав.

Сьогодні дуже великий профіцит товару й величезна кількість сирних продуктів, які продаються під назвою сир. Справжній сир коштувати менше 180−200 грн./кг не може (хіба що по акції, коли хоч і на збиток, але треба продати).

Що помітив — споживач став вибагливішим. Незважаючи на плюсклий гаманець, він вимагає хорошої якості й готовий купувати менше, але дорожчий і кращий продукт. Про це говорить і наш приклад. Ми були на фестивалі сиру, меду і вина в Одесі, до нас підходили незаможні бабусі й охоче купували наш сир, хоч і не багато. Відвертий сирний продукт з ринку вже пішов.

— Наскільки велика конкуренція серед виробників сиру і кого вважаєте своїми конкурентами?

— Нашими конкурентами є тільки голландці. До речі, якість українських заводських сирів від таких торгових марок, як «Комо», «Пирятин», «Звени Гора», дуже виросла за останні роки й відповідає світовим стандартам, але вони пропонують молоді сири.

Ми ж при визначенні зрілості сиру використовуємо виключно голландський підхід (градацію): молоді сири (young і mild) — 8 і 12 тижнів дозрівання, відповідно; витриманий сир (matured) — 26 тижнів дозрівання і зрілий сир (old) — 50 тижнів дозрівання.

— Чи є різниця у смаку між голландськими сирами та виготовленими за голландською технологією?

— Чи планують розширювати ферму?

— Чи пробували через генетику отримати кращі показники по жиру й білку?

— Що на сьогодні найбільше стримує розвиток бізнесу?

— Що вважають сильною стороною власного бізнесу, а що слабкою?

Відповіді на ці та інші питання читайте в журналі «Молоко і ферма» № 5 (48), жовтень 2018.