Українське агрострахування за своїми якісними показниками майже не поступається зарубіжним аналогам. Тут також діють сучасні страхові продукти, створені передумови для об'єктивної оцінки посівів, які беруться на страхування, та визначення збитків внаслідок настання страхових випадків. Втім ринок ще не використовує наявні ресурси на повну міру. Як їх задіяти в роботу, щоб вони дали максимальний ефект?

Про це йшлося під час семінару «Підвищення прибутковості страхової компанії: залучення нових клієнтів, утримання постійних клієнтів. Ключові інструменти та стратегії успіху страхової компанії». 12 грудня його провів Проект IFC «Розвиток фінансування аграрного сектору в Європі та Центральній Азії».

Запит на агрострахування зростає

IFC впродовж тривалого часу проводить щорічні дослідження того, як розвивається ситуація на українському ринку агрострахування. Поточного року така робота здійснювалася в партнерстві з Міністерством аграрної політики та продовольства. Її результати були оприлюднені 21 листопада на круглому столі «Аналіз ринку агрострахування в Україні: висновки та основні тенденції». Вони засвідчили, що в цій сфері вперше за останній час намітилися позитивні зміни.

Зокрема, впродовж 2017 року збільшилася кількість договорів страхування сільськогосподарських культур та багаторічних насаджень. Якщо 2016 року було укладено 793 договори, то нинішнього — 957.

Найбільше договорів було укладено на Тернопільщині — 98. За цим показником Дніпропетровщина посідає друге місце — 94, а Полтавщина третє — 75.

Сума зібраних страхових премій у національній валюті зросла на 30% до 204,4 млн. гривень. Це найвищий показник із 2005 року. Так само суттєво побільшала й сума страхових премій у доларовому еквіваленті — з 6 млн. до 7,7 млн. доларів.

Зазвичай сільгоспвиробники звертають особливу увагу на суми відшкодувань страховими компаніями збитків, яких аграрії зазнали в результаті страхових випадків. На переконання сільгоспвиробників, розмір відшкодувань показує серйозність намірів страховиків у повному обсязі виконувати взяті на себе зобов’язання. У цьому сенсі за підсумками 2017 андерайтингового року страховики виглядають достойно, сума відшкодувань вже склала 7,6 млн. гривень. Варто зауважити, що 7 млн. гривень із них припадають на період перезимівлі. А показники, які стосуються весняно-літнього періоду, ще уточнюються.

Нині вкрай важливо підхопити ці позитивні тенденції і максимально їх посилити. Для цього є всі можливості. Одна з них стосується запровадження в Україні сучасних практик агрострахування, які використовуються в розвинених країнах.

Водночас на круглому столі пролунала слушна думка, що українські страхові компанії повинні змінити підходи до ведення свого бізнесу. Вони мають не обмежуватися винятково власним прибутком, а зосередити основну увагу на потребах клієнтів. Як засвідчує світова практика, лише ті компанії, які змінять філософію бізнесу в цьому напрямку, можуть розраховувати на збільшення своєї частки на ринку агрострахування.

Що стримує подальший розвиток українського агрострахування?

Потенціал українського агрострахування є доволі потужним. Нині на цьому ринку представлені 58 компаній. Всі вони мають ліцензію на провадження діяльності з агрострахування. Проте, як засвідчили результати дослідження IFC і Міністерства аграрної політики та продовольства, лише 13 страхових компаній у цьому сегменті працюють особливо активно.

Українські страховики охоче використовують зарубіжний досвід агрострахування. Значну допомогу в цьому їм надає IFC. З 2007 року корпорація організувала 700 семінарів, учасниками яких стали 13 тис. страховиків, сільгоспвиробників, представників місцевих органів влади. За сприяння IFC розроблено 23 сучасних агрострахових продукти, ефективність яких уже доведена практикою.

Водночас сільгоспвиробники ще недостатньо активно реагують на пропозиції агрострахового ринку. І на це є об'єктивні причини. Однією з них експерти називають доволі сприятливу погоду, яка спостерігається в Україні впродовж останнього часу. Вона дозволяє аграріям вирощувати високі врожаї і мати від них достатній зиск. При цьому на можливість потенційних погодних та інших ризиків, які можуть мати катастрофічні наслідки, аграрії не зважають. І це притому, що, як показує досвід, погодні негаразди нагадують про себе регулярно: деякі з них повторюються кожні 5−6 років, інші — кожні 10−12.

Традиційно в Україні господарства спеціалізуються на вирощуванні багатьох культур. Таким чином, аграрії мінімізують свої ризики при роботі з ними. Багато з виробників сповідує принцип: якщо з якихось причин їх спіткає біда з однією культурою, наприклад, з озиминою, то вони компенсують ці втрати за рахунок тієї ж ярої пшениці. Такі підходи в господарюванні теж не на користь агрострахування.

Треба зважити ще на один вагомий чинник. В Україні нині чимало потужних сільськогосподарських виробництв — агрохолдингів. Кожен із них обробляє навіть не десятки, а сотні тисяч гектарів. Зазвичай ці площі розташовані в різних регіонах країни. І, що особливо важливо, — в різних кліматичних зонах. У такий спосіб агрохолдинги убезпечують свій бізнес. Якщо якийсь регіон зазнає стихійного лиха, то інший забезпечить високі врожаї.

Під час нашого грудневого семінару його учасники наголошували на тому, що однією з найважливіших причин, яка стримує розвиток агрострахування в Україні, є відсутність належної культури ведення агробізнесу. Сільгоспвиробники наразі не розглядають агрострахування як невід'ємну його частину. Навпаки, ставляться до нього як до додаткового навантаження на витратну частину своїх бюджетів. І сподіваються, що в разі настання катастрофічних випадків їм вкотре допоможе держава.

Орієнтуватися на потреби клієнта

Останнім часом наш Проект активізував роботу з агростраховиками. Ми почали частіше з ними зустрічатися, обговорювати нагальні питання розвитку агрострахової сфери. З цією метою проводимо круглі столи, семінари, інші заходи. Також практикуємо індивідуальні зустрічі.

Під час такого спілкування звернули увагу на те, що учасники агрострахового процесу чільну увагу приділяють саме фінансовим питанням. Вони для них навіть набули пріоритетного характеру. Хоча світова практика засвідчує, що страхові компанії в першу чергу мають дбати про інтереси своїх клієнтів. Лише так вони можуть їх зберегти та отримати нових. Такий клієнтоорієнтований підхід в подальшому спрацює на позитивне реноме компанії, на її прибутковість та збільшення частки на ринку.

Причому, це самі такі підходи, які не потребують значних капіталовкладень та тривалого часу для їх впровадження. Вони забезпечують високу ефективність уже найближчим часом. Головне — зрозуміти важливість такого підходу і відповідно змінити філософію свого бізнесу.

Йдеться про доцільність налагодження активного та довготермінового діалогу з клієнтом. І розпочинати його треба з вивчення клієнтських потреб.

Насправді це непроста робота. Запити клієнтів є різними, навіть якщо вони представляють одну професійну групу. Але вони можуть бути різними за віком, за своїми фінансовими можливостями тощо. Щоб досягти позитивного результату в діалозі з ними, слід орієнтуватися на індивідуальний підхід. Тобто, пропонувати не абстрактні послуги з агрострахування, а такі, які найбільше відповідають інтересам даного клієнта. Тоді вони набувають для нього особливої цінності і він охоче ними користується.

Дотепер в Україні поширена практика, коли представник страхової компанії приїжджає до сільгоспвиробника і пропонує йому укласти договір агрострахування. Для страховика це є кінцевою метою. Натомість його місія не повинна обмежуватися лише цим. Клієнтоорінтований підхід передбачає обслуговування аграрія за багатьма параметрами. Наприклад, представник страхової компанії, користуючись нагодою, може запропонувати сільгоспвиробнику цілий комплекс послуг. Йдеться не лише про страхування посівів, багаторічних насаджень, тварин, а й про можливе страхування рухомого і нерухомого майна, життя тощо. Причому, такі додаткові послуги бажано пропонувати на пільгових умовах, і це стимулюватиме їх споживачів охоче відгукуватися на них. Бо зазвичай люди мають багато потреб, тож головне — зрозуміти їх і запропонувати можливості їх задовольнити.

Такий клієнтоорієнтований підхід використовують країни з розвиненим агрострахуванням. Серед них, зокрема, Іспанія. Тут у 1978 році розпочав роботу страховий пул Agroseguro. Увесь цей час він пропонує ринку страхові продукти, які попередньо узгоджує з їх споживачами. Представники пулу регулярно зустрічаються з фермерськими організаціями, які працюють у різних районах країни, і детально обговорюють з ними свої пропозиції. Тому не дивно, що такі продукти мають підвищений споживацький попит. Іспанські аграрії активно користуються ними, і завдяки цьому значно посилилися позиції аграрного сектору цієї країни не лише на внутрішніх, але й на міжнародних продовольчих ринках.

У Португалії система аграрного страхування за підтримки державного субсидування стартувала 1996 року. На відміну від іспанської, вона виявилася не гнучкою. Умови страхування і тарифи тут встановлювалися урядом і фіксувалися законодавчо. Компанії пропонували фермерам страхування від ризиків цілим пакетом. Отож останні не могли вибрати з них те, чого конкретно потребували.

До 2000 року кількість страхових полісів в Португалії неухильно зростала. Всього за 4 роки їх було продано понад 100 тис. Але оскільки система залишалася статичною, тарифи не переглядалися, а продукти не адаптувалися до фермерських вимог, вони почали втрачати свою цінність.

Португальському уряду також було важко сплачувати премії страховим компаніям. В результаті довіру до системи було втрачено. Аграрним страхуванням у той час здебільшого користувалися власники виноградників на півночі країни.

4 роки тому в португальській системі агрострахування відбулися суттєві зміни. Завдяки ним сектор почав модернізовуватися, підлаштовуватися під потреби аграріїв. Відповідно попит на агрострахування почав суттєво зростати.

Україні варто скористатися таким досвідом і зрозуміти, що клієнтоорієнтований підхід має стати не додатком до бізнесу, а його філософією.

Чого прагнуть аграрії?

Під час семінару, який наш Проект провів у грудні, ми намагалися змоделювати ситуацію стосовно того, як мають вибудовуватися стосунки страхових компаній з сільгоспвиробниками. Для цього мали намір з’ясувати, які питання найчастіше порушують аграрії під час спілкування зі страховиками, і чому не завжди можуть знайти з ними спільну мову.

Виявилося, що коло цих питань не таке вже й широке. Знаючи їх, можна наперед підготуватися до ґрунтовної розмови.

Так, аграрії доволі часто скаржаться на відсутність постійно діючих каналів комунікації зі страховими компаніями. Їх представники найчастіше навідуються в господарства лише для того, щоб зібрати страхові премії, а відтак тривалий час їх там не бачать. Сільгоспвиробники хотіли б, щоб страхові компанії їх інформаційно супроводжували, надавали консультативну допомогу, здійснювали моніторингову роботу — тобто, постійно співпрацювали з господарством. В такому випадку аграрій справді почуватиметься бажаним клієнтом, до якого виявляють підвищену увагу.

Недовіра до агрострахування — це проблема, яка характерна для України. Вона була породжена в попередні роки. Тоді нерідко страховики не виконували свої зобов’язання перед сільгоспвиробниками: або ухилялися від виплати відшкодувань, або виплачували невчасно та в неповному обсязі.

Дослідження 2017 андерайтингового року засвідчує, що тепер така ситуація поліпшується. Але інформація про ці позитивні зміни не завжди доходить до сільгоспвиробників. Постійна комунікація з ними дасть можливість страховикам розповісти про реальні справи, пов’язані з компенсаційними виплатами, про політику конкретної страхової компанії у цій царині. Страховики повинні зробити все, щоб подолати насторожене ставлення до своєї роботи.

Сільгоспвиробників, а особливо малих та середніх, непокоїть проблема рейдерства та непростої економічної ситуації в країні. Трапляється, що вони відмовляються від агрострахування, бо загалом не впевнені в перспективності власного бізнесу, у тому, що він збережеться і витримає конкуренцію на ринку. Страховик, володіючи такою темою, міг би довести виробникові, що нині в Україні стабільно розвивається аграрний бізнес і що він потребує захисту здебільшого від погодних ризиків у вигляді агрострахування. І це посилить конкурентоздатність даного бізнесу.

Часто сільгоспвиробники мають ще одну проблему у налагодженні стосунків із страховиками: вони не завжди розуміють, як працюють страхові продукти, які зобов’язання перед ними беруть страхові компанії, як визначається розмір збитків. Аграрії потребують відповідної освіти, до якої мають долучитися страхові компанії. І такий процес повинен бути постійним, оскільки на ринку працює багато страхових продуктів і вони весь час оновлюються.

Страхові компанії, працюючи з аграріями, мають діяти на випередження: бути готовими до будь-яких, навіть незручних запитань, і мати на них вичерпні та переконливі відповіді.

Скористатися технічними можливостями

Діалог страхових компаній з клієнтами не повинен обмежуватися лише безпосереднім спілкуванням між ними і відбуватися час від часу. Сьогодні існує безліч технічних можливостей, які дозволяють робити це дистанційно та на постійній основі. Всі бажаючі тепер мають доступ до Інтернету через комп’ютери та смартфони. Тож особливого значення набуває добре організована робота веб-сайтів страхових компаній.

Такі веб-сайти мають містити повну інформацію про роботу компанії, про її співробітників, про послуги, які вона надає, а також детальний опис страхових продуктів і того, як вони працюють.

Успішні компанії стараються забезпечувати інтерактивне спілкування з клієнтами. Для цього розміщують на веб-сайті анкети, які пропонують заповнити відвідувачам, щоб краще з ними познайомитися. Також можуть передбачити такі опції, як телефонне спілкування та листування електронною поштою.

При нагоді страхова компанія може надсилати СМС-повідомлення з приводу тих чи інших важливих подій. Скажімо, інформувати клієнта про те, на якій стадії перебуває розгляд питання щодо виплати відшкодувань за страховими випадками. Вона також може привітати його із святами, нагадати про можливість продовження співпраці тощо.

Будь-яка страхова компанія, вибудовуючи свій бізнес, повинна з’ясувати для себе, як вона виглядатиме у майбутньому, скажімо, за 5 років. А також, які ресурси має для цього створити і як ними скористатися.

Клієнтоорієнтований підхід уже частково працює в Україні. Головне зараз зрозуміти важливість системного підходу в цьому питанні. Окремим компаніям потрібно докласти зовсім небагато зусиль, щоб включитися в таку систему. Наприклад, деяким треба поліпшити роботу веб-сайту, іншим — забезпечити інформаційний супровід своїх клієнтів тощо.

В Україні поширена думка: якщо хочете про щось домовитися, треба активно спілкуватися. Таке правило працює і в бізнесі, в тому числі, й в агростраховому.

Проект IFC «Розвиток фінансування аграрного сектору в Європі та Центральній Азії»